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  • 经营顾问式销售

    课程类别:
    企业内训
    授课语言:
    中文
    授课顾问:
    陈学南
    审核时间:
    我要报名2019-10-02 14:54:36
    注:参加该内训课程,可联系在线客服。

      

     课程背景

    一、 随着宏观经济进入下行阶段,工业品市场陷入发展的困境,传统模式已经找不到突破口;

    二、 多放代理商的模式也已经进入瓶颈:代理商吃不饱,乱价;

    三、 是时候看清楚要针对自己真正的客户用力,而不是仅仅把代理商当客户;

    四、 辅导代理商向服务商转变势在必行;

    五、 厂家产品除了知名度之外,已经到了向美誉度进军的阶段;

    六、 传统渠道营销开始借助互联网平台营销。

    学习对象

    工业品生产厂家销售部、厂家代理商、经销商。

    课程目标

    1、 熟练掌握竞争策略,运用产品品牌差异、服务差异及运用经营知识提高销售水平。

    2、角色扮演,沙盘推演,同时录像分析。

    3、结合企业销售方法:洞察力销售、SPIN,洞察力游戏,管理咨询工具等方法进行个性化演练式乐虎国际vip。

    4、乐虎国际vip结束前再次角色扮演,录像分析,检验个人目标实现状况。

    5、掌握深度分销方法,帮助代理商突破销售的瓶颈:销售信息、谈客户、售后服务。

    6、帮助代理商掌握店面服务品牌最新理念及策划方法

    7、介绍互联网多边平台对工业品营销的支持

    课程内容

    第1单元    角色扮演与沙盘推演

    ·逼真扮演甲方,对战中发现问题,视频录像分析。

    【角色分类】老板、采购、技师、财务部;

    观察内容:

    内容冲击性、逻辑性、倾听

    肢体语言

    目光

    语音语调

    情商

    第2单元    工业品直销技巧

    ·从工业品营销方法历史,全方位教授工业品国际先进方法。

    【案例剖析】缝纫工业品销售案例

    方法一:顾问式销售

    方法二:SPIN销售法

    方法三:洞察力销售

    方法四:TO B销售的三个维度

    方法五:商务演讲

    ·结合前面角色扮演,一个学员一个学员根据其目标布置练习任务。

    【演练】视频模式演练,当场检讨发现问题。

    第3单元    质量要素品牌提炼(或第一天做)

    教会方法,让学员一起做品牌提炼。分组比赛,优胜者有奖。

    品牌提炼的步骤1:竞品调查

    品牌提炼的步骤2:产品差异分析

    品牌提炼的步骤2:要素品牌提炼

    品牌提炼的步骤4:品牌传播策划

    品牌提炼的步骤5:小组讲解比赛

    【工业品品种】平、包、绷、模板机、裁床

    代理商店面服务品牌设计(针对代理商的乐虎国际vip)

    服务的组织品牌

    服务差异化营销

    服务组织建立的方法

    店面经营三要素:信息、报价、售后

     第4单元   结业角色扮演比赛

    【评比委员会】公司主要领导、讲师,学员投票

    评分标准:

    一、针对老板的销售:情报收集、熟练运用销售方法:消除戒心、建立信任,打中痛点,树立壁垒。

    二、针对技师销售:洞察能力地位,确定潜在需求,建立人脉关系,社区销售能力。

    三、针对陌生拜访:话术抓人,有冲击力,熟练应对各种拒绝情景。TO

    四、针对回款:抓要点,谈条件,洞察力,分解问题,确认回款期限

    第5单元   多边平台如何助力营销

    【样本】服装产业链信息平台

    为什么未来是云、大数据和平台的天下?

    多边平台的创办、发动和设计

     阻力歼灭者

     引擎点燃或引擎熄灭

     单边定价与多边定价

     平台与生态

     活跃度等于价值

     工业品销售用CRM好还是用人脉

    师资力量

    陈学南

    美国林肯大学MBA,上海玻璃屋信息科技有限公司 总经理,专注于信息化变革管理咨询,同时创建并成功运行了服装产业链信息平台。历任北大纵横咨询集团 合伙人 采购咨询中心 总经理,正略钧策企业咨询集团 合伙人,美国菲斯科炼油(润滑油)中国公司总经理、百威啤酒(武汉)国际有限公司采购进口部经理,武汉可口可乐饮料有限公司采购部采购主管,具有包括国企、合资、独资、私企等不同体制下的管理经验。有多年的强调知行合一的变革管理咨询经验。运用泛系论的系统思想及互联网方法论,并以此为基础设计开发了服装产业链信息平台(发明专利号:ZL201610115155.9)、电子采购管理工具。二十多年的管理经验,十几年的管理咨询经验。

    著作:《你根本就不需要管理 - 让企业拥有自我成长的基因》

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